競(jìng)爭(zhēng)性談判是一種技巧性很強(qiáng)的采購(gòu)方式，在實(shí)際采購(gòu)過(guò)程中需要一定的經(jīng)驗(yàn)積累，才能做到靈活運(yùn)用。這些技巧包括：談判文件的修改、談判輪次的調(diào)整、供應(yīng)商報(bào)價(jià)的引導(dǎo)、談判要求的統(tǒng)一、談判結(jié)果的判定等。用好這些技巧的關(guān)鍵是把握原則，一切操作必須符合法律法規(guī)的要求。
把握五大原則 確保談判合法性
競(jìng)爭(zhēng)性談判是一種技巧性很強(qiáng)的采購(gòu)方式，在實(shí)際采購(gòu)過(guò)程中需要一定的經(jīng)驗(yàn)積累，才能做到靈活運(yùn)用。這里介紹其中最基本的幾項(xiàng)原則，這是談判中必須要把握的。
可改談判文件 勿泄談判內(nèi)容
根據(jù)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，可以事先明確是否將對(duì)談判文件進(jìn)行實(shí)質(zhì)性變動(dòng)。對(duì)于不能實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，當(dāng)然談判時(shí)不能變動(dòng)。如事先已明確可能變動(dòng)，則可以根據(jù)供應(yīng)商的響應(yīng)內(nèi)容和談判情況，對(duì)原先制訂的談判文件進(jìn)行完善，甚至推翻原先制訂的方案，重新擬訂談判文件；但在談判過(guò)程中，無(wú)論怎么變動(dòng)談判內(nèi)容，都不能向參與談判的供應(yīng)商透露與其他供應(yīng)商的談判情況。
可多輪談判 勿出現(xiàn)傾向性
在談判中，談判小組如果認(rèn)為經(jīng)過(guò)一輪談判尚未達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，則可以繼續(xù)要求參與談判的供應(yīng)商進(jìn)行新一輪的談判。但無(wú)論談幾輪，每輪談判都應(yīng)該給予參與談判的所有供應(yīng)商相同的機(jī)會(huì)，即使個(gè)別供應(yīng)商已經(jīng)決定不再調(diào)整談判內(nèi)容，也應(yīng)告知其應(yīng)將不做調(diào)整的聲明交給談判小組。
可引導(dǎo)報(bào)價(jià) 勿以?xún)r(jià)壓價(jià)
談判小組可以依據(jù)事先了解的歷史成交價(jià)格、產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格，或產(chǎn)品的成本分析，來(lái)引導(dǎo)供應(yīng)商重新核定自己的報(bào)價(jià)，但不能用其他供應(yīng)商的報(bào)價(jià)來(lái)明示或暗示其他供應(yīng)商降價(jià)。已故臺(tái)塑大王王永慶先生在采購(gòu)時(shí)喜歡用一個(gè)供應(yīng)商的價(jià)格來(lái)壓另一個(gè)供應(yīng)商的價(jià)格，由于其采購(gòu)量大，供應(yīng)商為獲得訂單只能不停降價(jià)，反復(fù)多輪后，直至沒(méi)有供應(yīng)商再愿意降價(jià)，這時(shí)，王永慶先生就主動(dòng)給報(bào)最低價(jià)的供應(yīng)商加價(jià)10%成交，供應(yīng)商很感激，都愿意與臺(tái)塑公司長(zhǎng)期合作，最終獲得"雙贏"的結(jié)果。這是典型的以?xún)r(jià)壓價(jià)，最終再提價(jià)的方法，雖然效果不錯(cuò)，但并不適用于我國(guó)的政府采購(gòu)活動(dòng)。
可統(tǒng)一要求 勿更改成交標(biāo)準(zhǔn)
對(duì)于有些復(fù)雜的采購(gòu)項(xiàng)目，經(jīng)過(guò)多輪談判后，可能在技術(shù)要求、服務(wù)內(nèi)容、交貨時(shí)間、付款方式等方面需要調(diào)整，談判小組可以重新統(tǒng)一談判的具體要求，但該要求不能具有排他性，應(yīng)該讓大多參與談判的供應(yīng)商能響應(yīng)，在此前提下，按照事先確定的成交標(biāo)準(zhǔn)確定成交供應(yīng)商。
如在談判過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)原先制訂的成交標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)存在重大缺陷、需要更改的，則必須先終止該次談判活動(dòng)，重新組織談判采購(gòu)，再按重新確定的成交標(biāo)準(zhǔn)確定成交供應(yīng)商。
寧可采購(gòu)失敗 勿接受高報(bào)價(jià)
并不是每次競(jìng)爭(zhēng)性談判都必須產(chǎn)生成交結(jié)果，政府采購(gòu)活動(dòng)尤其是集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)組織的政府采購(gòu)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)符合采購(gòu)價(jià)格低于市場(chǎng)平均價(jià)格的要求，因此，當(dāng)供應(yīng)商的最終報(bào)價(jià)不低于市場(chǎng)平均價(jià)格時(shí)，采購(gòu)機(jī)構(gòu)有權(quán)拒絕接受供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，重新組織采購(gòu)。
但這樣做的前提，是采購(gòu)機(jī)構(gòu)必須事先掌握市場(chǎng)價(jià)格情況，有充足的理由證明供應(yīng)商的報(bào)價(jià)不低于市場(chǎng)平均價(jià)格，否則，容易被人利用此情形拒絕接受自己不中意的供應(yīng)商成交，也容易引發(fā)供應(yīng)商的質(zhì)疑。
改進(jìn)現(xiàn)存問(wèn)題 著力優(yōu)化環(huán)境
由于競(jìng)爭(zhēng)性談判的定義、操作流程在相關(guān)法律法規(guī)中都沒(méi)有具體明確的規(guī)定，許多采購(gòu)機(jī)構(gòu)都是根據(jù)自己實(shí)際操作中的經(jīng)驗(yàn)，然后結(jié)合法律的原則性規(guī)定來(lái)理解、執(zhí)行，對(duì)其適用背景缺乏深入的研究。加之其他不利因素影響，造成在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)性談判的實(shí)際運(yùn)用過(guò)程中，產(chǎn)生了一些問(wèn)題，影響了競(jìng)爭(zhēng)性談判的使用效果，需要引起重視。
市場(chǎng)調(diào)研不夠充分
與其他采購(gòu)方式相比，競(jìng)爭(zhēng)性談判是一種更多依賴(lài)于事先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的采購(gòu)方式。當(dāng)前，許多采購(gòu)機(jī)構(gòu)對(duì)其組織的簡(jiǎn)單的競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)項(xiàng)目，基本滿(mǎn)足于"只要供應(yīng)商不提出質(zhì)疑即可"的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，注重追求程序上的合法，而不考慮談判文件是否存在不合理?xiàng)l款、成交結(jié)果是否價(jià)格合理。主要原因是采購(gòu)機(jī)構(gòu)沒(méi)有事先做市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)潛在供應(yīng)商狀況、能滿(mǎn)足采購(gòu)需求的產(chǎn)品狀況以及價(jià)格信息掌握不夠，缺乏設(shè)定談判區(qū)間的概念，最終無(wú)法給談判小組提供足夠的信息支撐，談判結(jié)果難以達(dá)到最佳。
談判小組不懂談判
當(dāng)前政府采購(gòu)專(zhuān)家?guī)熘械脑u(píng)審專(zhuān)家大多是技術(shù)型專(zhuān)家，他們經(jīng)過(guò)政府采購(gòu)培訓(xùn)、通過(guò)多次參加政府采購(gòu)評(píng)審活動(dòng)的實(shí)踐后，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判的基本流程已大致掌握，但嚴(yán)重缺乏談判技巧和商務(wù)談判相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。
因此，在參加談判過(guò)程中，談判小組把握的原則基本是只要不超過(guò)采購(gòu)預(yù)算，選擇最低報(bào)價(jià)的供應(yīng)商成交即可，而很少能夠利用談判技巧正確引導(dǎo)供應(yīng)商做出合適的響應(yīng)，成交結(jié)果是否合理并非其關(guān)注的范疇。同時(shí)，許多項(xiàng)目的談判小組都是評(píng)審時(shí)臨時(shí)組建，對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)本就沒(méi)時(shí)間深入了解，如再缺乏采購(gòu)機(jī)構(gòu)的信息支持，談判必然成為一種非常簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)活動(dòng)，最終很難達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式應(yīng)有的成效。
談判進(jìn)程隨意性較大
由于競(jìng)爭(zhēng)性談判缺乏具體的操作細(xì)則，造成談判進(jìn)程隨意性較強(qiáng)，管理難度較大。表現(xiàn)在：
一是由于許多談判現(xiàn)場(chǎng)設(shè)施不健全，監(jiān)控手段有限，供應(yīng)商的信息容易被人泄露出去，造成實(shí)質(zhì)上的不公平。二是事先不設(shè)定談判輪次，如果采購(gòu)人對(duì)可能成交的候選人不滿(mǎn)意，則進(jìn)行一輪又一輪的談判，直到其中意的供應(yīng)商報(bào)價(jià)最低為止，人為控制采購(gòu)結(jié)果。三是濫用談判文件的實(shí)質(zhì)性變動(dòng)空間，對(duì)談判文件的改動(dòng)不是根據(jù)自身的實(shí)際采購(gòu)需要而是根據(jù)下達(dá)的預(yù)算進(jìn)行，結(jié)果采購(gòu)需求越變動(dòng)越高，供應(yīng)商的價(jià)格也只能越報(bào)越高，直至報(bào)價(jià)與預(yù)算基本接近為止，造成"高價(jià)采購(gòu)"的結(jié)果。更有甚者，一些談判是根據(jù)個(gè)別供應(yīng)商的響應(yīng)內(nèi)容進(jìn)行變動(dòng)，讓其他供應(yīng)商必須響應(yīng)，迫使其他供應(yīng)商如果不以很高的價(jià)格跟進(jìn)，就只能選擇退出談判。
因此，加強(qiáng)對(duì)談判進(jìn)程的管理，為供應(yīng)商創(chuàng)建良好的談判環(huán)境，也是政府采購(gòu)工作的當(dāng)務(wù)之急。
成交原則不易理解
盡管不論是《政府采購(gòu)法》，還是《財(cái)政部關(guān)于加強(qiáng)政府采購(gòu)貨物和服務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格評(píng)審管理的通知》，都明確規(guī)定競(jìng)爭(zhēng)性談判的成交原則是"在符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等的前提下，以提出最低報(bào)價(jià)的供應(yīng)商作為成交供應(yīng)商"，但在實(shí)際采購(gòu)過(guò)程中，采購(gòu)機(jī)構(gòu)經(jīng)常出現(xiàn)不遵照最低報(bào)價(jià)成交的現(xiàn)象。其或者采用綜合評(píng)分法進(jìn)行評(píng)審；或者先對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行綜合評(píng)分，選擇達(dá)到一定分值或一定數(shù)量的供應(yīng)商，將這些供應(yīng)商視為"符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等"再進(jìn)行后續(xù)談判。
造成這種現(xiàn)象的主要原因是，這些采購(gòu)機(jī)構(gòu)認(rèn)為不同供應(yīng)商提供產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)無(wú)法相等，既然前提條件不存在，就不能按最低報(bào)價(jià)成交的原則確定成交候選人。由于目前我國(guó)政府采購(gòu)尚未對(duì)"質(zhì)量和服務(wù)相等"做出權(quán)威解釋?zhuān)斐闪松鲜霈F(xiàn)象的客觀存在。但《政府采購(gòu)法實(shí)施條例（征求意見(jiàn)稿）》第四十九條對(duì)此已做出了規(guī)定：政府采購(gòu)法第三十八條第(五)項(xiàng)和第四十條第（四）項(xiàng)中所稱(chēng)質(zhì)量和服務(wù)相等，是指供應(yīng)商提供的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)均能滿(mǎn)足采購(gòu)文件規(guī)定的最低要求。在該條例正式頒布前，采購(gòu)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按此規(guī)定，在采購(gòu)文件中自行對(duì)"質(zhì)量和服務(wù)相等"做出解釋?zhuān)约s束所有的供應(yīng)商和采購(gòu)人。
采購(gòu)人不接受評(píng)審結(jié)果
由于當(dāng)前我國(guó)供應(yīng)商誠(chéng)信體系建設(shè)的不完善，有些采購(gòu)人對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判按照符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則確定的成交供應(yīng)商，擔(dān)心其不具備按照其響應(yīng)的內(nèi)容進(jìn)行履約的能力，尤其是成交價(jià)格與其預(yù)算相差甚遠(yuǎn)時(shí)，通常會(huì)事后再設(shè)定其他條件為難供應(yīng)商，如增加對(duì)評(píng)審結(jié)果的檢測(cè)，或組織對(duì)供應(yīng)商的考察，以期發(fā)現(xiàn)問(wèn)題而拒絕接受評(píng)審結(jié)果。因此，對(duì)于超出談判文件規(guī)定的履約內(nèi)容，額外對(duì)供應(yīng)商組織的考察、產(chǎn)品的檢測(cè)，采購(gòu)機(jī)構(gòu)不得予以支持，政府采購(gòu)監(jiān)管部門(mén)對(duì)相關(guān)行為也應(yīng)當(dāng)進(jìn)行約束。
來(lái)源：政府采購(gòu)信息報(bào)
