如何拓展民營企業(yè)的設備招標市場
http://zhuyuchen.cn
發(fā)布日期：2008年07月01日
近年來，特別是在2001年我國加入WTO以后，隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國的民營企業(yè)逐年壯大，已經(jīng)成為社會主義經(jīng)濟的重要組成部分。為數(shù)不少的民營企業(yè)，如“娃哈哈”、“力帆摩托”等在同行業(yè)中的規(guī)模、效益均首屈一指，而隨著“新希望”、“太太藥業(yè)”等一批民企在上海、深圳證券交易市場的成功上市并受到股民的追捧，民企的前景也越來越被看好。
但是，由于民營企業(yè)不同于國營企業(yè)、集體企業(yè)的性質(zhì)，其發(fā)展過程不夠規(guī)范，管理手段不夠完善，對國家政策法規(guī)不夠了解，以往招標機構介入其設備采購領域較少。
那么，如何開拓民營企業(yè)的設備招標市場呢?筆者近幾年參與了數(shù)個民營企業(yè)的設備招標工作，涉及工程機械、印刷、制藥等行業(yè)，從中體會到：應該從影響民營企業(yè)切身利益的方面入手，以服務為本，以規(guī)范操作為行動指南，一心一意為企業(yè)著想，節(jié)約企業(yè)資金，落實企業(yè)能夠享受的優(yōu)惠政策，促進企業(yè)投資效益最大化，只有這樣，才能贏得民營企業(yè)的信賴和支持，從而開拓設備招標領域的新局面。
一、良好的經(jīng)濟效益和社會效益是拓展民營企業(yè)設備招標工作的基礎。
民營企業(yè)在與設備供應商的接觸過程中，由于對相關信息不了解或掌握不準確，得到的詢價往往帶有不少“水份”，或者有些供應商報價雖低，但提供的是其較低檔的甚至是快要退出市場的機型，還有一些供應商會通過各種各樣的關系給民企“打招呼”、“寫條子”，施加壓力，使其陷入“幾難”的境地。
而委托招標機構從事設備招標采購能有效地解決這些情況。由于擁有專業(yè)從事招標的優(yōu)勢并建立了多樣化的信息渠道，招標機構一般都從事過同類型設備的招標或可以從兄弟招標機構獲取相關的資料，另外，招標機構還會在專業(yè)媒體上刊發(fā)標訊廣而告之，這些都使其能夠較為順利的尋找到多家實力相當、水平接近的潛在投標人。同時，招標機構都建立有自己的專家?guī)?，通過招標從業(yè)人員編制并聘請各專業(yè)專家修改審核形成的較為合理的招標文件技術規(guī)格限定了投標人所投設備的檔次，這樣組織起來的公開的、競爭氣氛激烈的開評標會，可以達到使投標人在強大競爭的壓力下力求報價精確、合理的目的，達成民營企業(yè)獲得理想的設備購置價格的結果。而由于是公開開標，其評標結論是建立在評標委員會公正、公平的評判基礎上的，又可以不至得罪那些“打招呼”、“寫條子”的“關系戶”。
企業(yè)采購設備要追求投資效益的最大化，而招標作為一種適應企業(yè)需要的市場交易方式的最優(yōu)選擇應運而生。當公開、透明的招標方式為民營企業(yè)帶來了良好的經(jīng)濟效益和社會效益時，招標越來越成為社會上通行的設備采購方式，而反過來招標的實例又為招標機構拓展民營企業(yè)設備招標業(yè)務起到了有力的宣傳作用。
二、作好國家法律、法規(guī)和企業(yè)能享受到的優(yōu)惠政策的宣傳工作是成功拓展民營企業(yè)設備招標工作的切入點。
2000年1月1日《中華人民共和國招標投標法》實施后，國家為了鼓勵企業(yè)通過規(guī)范招標采購設備，從政策上給予了一定的扶植。特別是技術改造購置國產(chǎn)設備的和國內(nèi)投資項目引進國外設備符合當前國家鼓勵發(fā)展的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和技術目錄的，前者通過有資質(zhì)的招標機構組織國內(nèi)招標可在5年內(nèi)抵免企業(yè)當年新增的40%的所得稅;后者通過有資質(zhì)的招標機構組織國際招標的，只要超出國家頒布的《國內(nèi)投資項目不予免稅的進口商品目錄》所規(guī)定的指標，即可享受關稅和增殖稅全免的優(yōu)惠政策。
但是，由于多數(shù)民營企業(yè)在成立之初，往往未從各方面得到有力的支持，甚至還受到較多的約束和限制，因此，它們在自身規(guī)模不斷擴大的過程中普遍采取“摸著石頭過河”的經(jīng)營思路，對國家相關政策的了解渠道比較匱乏，同時對招標普遍有一種抵觸情緒，認為是在給他們加“緊箍咒”，有“錢是自己的，怎么花是自己的事”的想法，從而使企業(yè)錯失了許多按國家規(guī)定原可以享受到的優(yōu)惠，白白浪費了寶貴的資金，還喪失了不少擴大企業(yè)規(guī)模的大好機會。
因此，在向民營企業(yè)說明招標工作意義和作用時，可將國家有關法律、法規(guī)和其可享受的優(yōu)惠政策作為介紹的切入點，迅速吸引其注意力，并使其產(chǎn)生濃厚的興趣，從而為其委托招標及相關工作做好鋪墊。
三、嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和全面的業(yè)務素質(zhì)是成功拓展民營企業(yè)設備招標工作的保證。
與民營企業(yè)負責人接洽時，招標從業(yè)人員表現(xiàn)出的業(yè)務素質(zhì)是留給其的第一印象，如能明確解答采購業(yè)主所提出的問題，并對業(yè)主擬購置設備有一定的了解，就招標的技術和商務要求提出較有見地的想法和建議，對如何辦理諸如項目的申報、兩稅抵免、進口許可證等各種手續(xù)比較熟悉，會堅定采購業(yè)主委托招標的信心。同時，做好充足的前期準備，備足相關政策法規(guī)文件、技術資料，隨時提供給業(yè)主，也會給采購業(yè)主留下良好和深刻的印象。
招標從業(yè)人員還應具備嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，承諾招標過程中承擔的工作內(nèi)容要明確，不能含糊其辭，抱有“能少做點兒就少做點兒”、“多一事不如少一事”等想法。且答應的就必須要辦到，不確定能辦到的不應為了獲取招標委托開出不負責任的“空頭支票”。承諾過限期辦理的事情即使加班加點也一定要在時限內(nèi)完成。只有踏實、實在的工作，才能獲得業(yè)主的認同，獲得好的口碑，從而為與企業(yè)下一步的合作及順利爭取同行業(yè)的招標項目開拓局面。
四、規(guī)范化的運作和制度化的管理是成功拓展民營企業(yè)設備招標工作的必要條件。
國家對招投標的管理及相應程序有各項法律、法規(guī)，嚴格按照國家規(guī)定規(guī)范化地、科學地運作招標項目的每個步驟，堅持“公平、公正、公開”的三公原則是產(chǎn)生正確招標結果的前提，是企業(yè)能夠享受國家給予的優(yōu)惠政策的保證，也是形成業(yè)主、投標人和招標人三方“三贏”局面的基礎。
同時，招標機構自身的內(nèi)部管理是否形成制度化是給委托用戶的最直觀印象之一，完善的管理是現(xiàn)代化企事業(yè)單位的一個重要標志，也是大多數(shù)民營企業(yè)較為薄弱的環(huán)節(jié)，它決定著整個招標運作過程是否規(guī)范、效率、有序，如果在招標過程中由于招標機構的管理上的疏忽、遺漏或一味遷就業(yè)主的要求，發(fā)生違規(guī)操作，被投標人投訴、質(zhì)疑，輕則延誤業(yè)主技術改造進度，重則直接影響到業(yè)主完不成其生產(chǎn)或承接的加工任務，給企業(yè)造成經(jīng)濟、信譽等方面不可估量的損失，更會使業(yè)主喪失對招標的信心。
因此，招標機構應努力加強自身建設，嚴格管理制度，杜絕違規(guī)操作，只有這樣，才能以優(yōu)質(zhì)、完善、規(guī)范的服務贏得民營企業(yè)的信任，并反過來促進招標機構的壯大發(fā)展。
當然，上述只是開拓民企招標業(yè)務的幾個基本方面。隨著民營經(jīng)濟的不斷發(fā)展，民企出于自身內(nèi)在利益的需要，在委托招標機構從事采購設備服務時，對招標代理服務的廣度和深度、服務的效率和質(zhì)量等方面都提出了更新、更高的要求，招標機構只有與時俱進，努力練好“內(nèi)功”，適應社會發(fā)展的需要，才能不斷拓展出民企設備招標領域的新天地。
來源： 中國招投標網(wǎng)
但是，由于民營企業(yè)不同于國營企業(yè)、集體企業(yè)的性質(zhì)，其發(fā)展過程不夠規(guī)范，管理手段不夠完善，對國家政策法規(guī)不夠了解，以往招標機構介入其設備采購領域較少。
那么，如何開拓民營企業(yè)的設備招標市場呢?筆者近幾年參與了數(shù)個民營企業(yè)的設備招標工作，涉及工程機械、印刷、制藥等行業(yè)，從中體會到：應該從影響民營企業(yè)切身利益的方面入手，以服務為本，以規(guī)范操作為行動指南，一心一意為企業(yè)著想，節(jié)約企業(yè)資金，落實企業(yè)能夠享受的優(yōu)惠政策，促進企業(yè)投資效益最大化，只有這樣，才能贏得民營企業(yè)的信賴和支持，從而開拓設備招標領域的新局面。
一、良好的經(jīng)濟效益和社會效益是拓展民營企業(yè)設備招標工作的基礎。
民營企業(yè)在與設備供應商的接觸過程中，由于對相關信息不了解或掌握不準確，得到的詢價往往帶有不少“水份”，或者有些供應商報價雖低，但提供的是其較低檔的甚至是快要退出市場的機型，還有一些供應商會通過各種各樣的關系給民企“打招呼”、“寫條子”，施加壓力，使其陷入“幾難”的境地。
而委托招標機構從事設備招標采購能有效地解決這些情況。由于擁有專業(yè)從事招標的優(yōu)勢并建立了多樣化的信息渠道，招標機構一般都從事過同類型設備的招標或可以從兄弟招標機構獲取相關的資料，另外，招標機構還會在專業(yè)媒體上刊發(fā)標訊廣而告之，這些都使其能夠較為順利的尋找到多家實力相當、水平接近的潛在投標人。同時，招標機構都建立有自己的專家?guī)?，通過招標從業(yè)人員編制并聘請各專業(yè)專家修改審核形成的較為合理的招標文件技術規(guī)格限定了投標人所投設備的檔次，這樣組織起來的公開的、競爭氣氛激烈的開評標會，可以達到使投標人在強大競爭的壓力下力求報價精確、合理的目的，達成民營企業(yè)獲得理想的設備購置價格的結果。而由于是公開開標，其評標結論是建立在評標委員會公正、公平的評判基礎上的，又可以不至得罪那些“打招呼”、“寫條子”的“關系戶”。
企業(yè)采購設備要追求投資效益的最大化，而招標作為一種適應企業(yè)需要的市場交易方式的最優(yōu)選擇應運而生。當公開、透明的招標方式為民營企業(yè)帶來了良好的經(jīng)濟效益和社會效益時，招標越來越成為社會上通行的設備采購方式，而反過來招標的實例又為招標機構拓展民營企業(yè)設備招標業(yè)務起到了有力的宣傳作用。
二、作好國家法律、法規(guī)和企業(yè)能享受到的優(yōu)惠政策的宣傳工作是成功拓展民營企業(yè)設備招標工作的切入點。
2000年1月1日《中華人民共和國招標投標法》實施后，國家為了鼓勵企業(yè)通過規(guī)范招標采購設備，從政策上給予了一定的扶植。特別是技術改造購置國產(chǎn)設備的和國內(nèi)投資項目引進國外設備符合當前國家鼓勵發(fā)展的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和技術目錄的，前者通過有資質(zhì)的招標機構組織國內(nèi)招標可在5年內(nèi)抵免企業(yè)當年新增的40%的所得稅;后者通過有資質(zhì)的招標機構組織國際招標的，只要超出國家頒布的《國內(nèi)投資項目不予免稅的進口商品目錄》所規(guī)定的指標，即可享受關稅和增殖稅全免的優(yōu)惠政策。
但是，由于多數(shù)民營企業(yè)在成立之初，往往未從各方面得到有力的支持，甚至還受到較多的約束和限制，因此，它們在自身規(guī)模不斷擴大的過程中普遍采取“摸著石頭過河”的經(jīng)營思路，對國家相關政策的了解渠道比較匱乏，同時對招標普遍有一種抵觸情緒，認為是在給他們加“緊箍咒”，有“錢是自己的，怎么花是自己的事”的想法，從而使企業(yè)錯失了許多按國家規(guī)定原可以享受到的優(yōu)惠，白白浪費了寶貴的資金，還喪失了不少擴大企業(yè)規(guī)模的大好機會。
因此，在向民營企業(yè)說明招標工作意義和作用時，可將國家有關法律、法規(guī)和其可享受的優(yōu)惠政策作為介紹的切入點，迅速吸引其注意力，并使其產(chǎn)生濃厚的興趣，從而為其委托招標及相關工作做好鋪墊。
三、嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和全面的業(yè)務素質(zhì)是成功拓展民營企業(yè)設備招標工作的保證。
與民營企業(yè)負責人接洽時，招標從業(yè)人員表現(xiàn)出的業(yè)務素質(zhì)是留給其的第一印象，如能明確解答采購業(yè)主所提出的問題，并對業(yè)主擬購置設備有一定的了解，就招標的技術和商務要求提出較有見地的想法和建議，對如何辦理諸如項目的申報、兩稅抵免、進口許可證等各種手續(xù)比較熟悉，會堅定采購業(yè)主委托招標的信心。同時，做好充足的前期準備，備足相關政策法規(guī)文件、技術資料，隨時提供給業(yè)主，也會給采購業(yè)主留下良好和深刻的印象。
招標從業(yè)人員還應具備嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，承諾招標過程中承擔的工作內(nèi)容要明確，不能含糊其辭，抱有“能少做點兒就少做點兒”、“多一事不如少一事”等想法。且答應的就必須要辦到，不確定能辦到的不應為了獲取招標委托開出不負責任的“空頭支票”。承諾過限期辦理的事情即使加班加點也一定要在時限內(nèi)完成。只有踏實、實在的工作，才能獲得業(yè)主的認同，獲得好的口碑，從而為與企業(yè)下一步的合作及順利爭取同行業(yè)的招標項目開拓局面。
四、規(guī)范化的運作和制度化的管理是成功拓展民營企業(yè)設備招標工作的必要條件。
國家對招投標的管理及相應程序有各項法律、法規(guī)，嚴格按照國家規(guī)定規(guī)范化地、科學地運作招標項目的每個步驟，堅持“公平、公正、公開”的三公原則是產(chǎn)生正確招標結果的前提，是企業(yè)能夠享受國家給予的優(yōu)惠政策的保證，也是形成業(yè)主、投標人和招標人三方“三贏”局面的基礎。
同時，招標機構自身的內(nèi)部管理是否形成制度化是給委托用戶的最直觀印象之一，完善的管理是現(xiàn)代化企事業(yè)單位的一個重要標志，也是大多數(shù)民營企業(yè)較為薄弱的環(huán)節(jié)，它決定著整個招標運作過程是否規(guī)范、效率、有序，如果在招標過程中由于招標機構的管理上的疏忽、遺漏或一味遷就業(yè)主的要求，發(fā)生違規(guī)操作，被投標人投訴、質(zhì)疑，輕則延誤業(yè)主技術改造進度，重則直接影響到業(yè)主完不成其生產(chǎn)或承接的加工任務，給企業(yè)造成經(jīng)濟、信譽等方面不可估量的損失，更會使業(yè)主喪失對招標的信心。
因此，招標機構應努力加強自身建設，嚴格管理制度，杜絕違規(guī)操作，只有這樣，才能以優(yōu)質(zhì)、完善、規(guī)范的服務贏得民營企業(yè)的信任，并反過來促進招標機構的壯大發(fā)展。
當然，上述只是開拓民企招標業(yè)務的幾個基本方面。隨著民營經(jīng)濟的不斷發(fā)展，民企出于自身內(nèi)在利益的需要，在委托招標機構從事采購設備服務時，對招標代理服務的廣度和深度、服務的效率和質(zhì)量等方面都提出了更新、更高的要求，招標機構只有與時俱進，努力練好“內(nèi)功”，適應社會發(fā)展的需要，才能不斷拓展出民企設備招標領域的新天地。
來源： 中國招投標網(wǎng)
